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  廣州十三行服裝貨源:如何管理好客戶的心理賬戶

  學會與顧客談戀愛——價格的介紹順序。終端人員經常犯的一個錯�,就是在顧客問到高價格商品的價格的時�,一時間,不假思索的告訴顧�。這是大錯特錯�。很多導購員奇�,顧客問我價格了,難道我不回�?舉一個形象的比喻。當男女雙方談戀愛的過程�,如果一方在雙方見一面的過程中,一句話就說:你嫁給(�)我吧。對方肯定很驚訝:我對你一點還不了�,這人是不是神經有毛病�。第二次見面的機會肯定沒有了。其�,終端導購一開始就對顧客說價�,是一樣的道理。談戀愛時,一定要先介紹自己的情況:工作單�、家庭狀�、收入水平、興趣愛好等,雙方再交往一段時間后,雙方充分了解了,才能到談婚論嫁的那步。“你嫁給(�)我吧”,肯定是后要說的話。對終端導購來講,也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程:一定要先把自己產品的優�、核心賣�、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后,判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后,再后說出價格,才順理成�,水到渠�。如果顧客不了解你的產品,你的產品又標價很高,顧客肯定會嫌貴。對顧客來講,他們容易感知和判斷的就是產品的價格,所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對于好的終端導購來�,就要巧妙的化解顧客一開始的詢價,比如:“我知道您對價格很關�,這款產品的價格確實很�,我們大家掙錢都不容�,肯定要選一款稱心如意的產品,除了價格以外,我們更應該關注產品的質量和品質,來,我給您講講這款產品的主要優點…�.”�

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  做減法,不做加法——產品的介紹順序。終端的產品系列一般根據目標定位的不同,分高中低檔三種。對終端導購人員來講,應該是按低—中-高的順序介紹產品,還是高—中-低的順序介紹產品�?這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現。好的導購介紹順序是�-�-低的“減法”介�。先介紹貴的產品,即使顧客不買貴的產�,顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜,從而終選擇購買。而按�-�-高的“加法”介紹方法,低價的產品只能使后面介紹的產品顯得非常昂�,顧客的心理帳戶發生了微妙的變化,促使顧客放棄了購買的決定。終端導購的普遍想法是,為了讓顧客不跑掉,先用低價的產品吸引顧客留店。這樣�,可能促進低價產品的銷售,但無形中增大了產品的銷售難度。而導購還渾然不覺,認為是產品價格高的原因。其實,是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高,趕跑了顧�。物以稀為貴——稀缺氣氛的創�。當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少,或會越來越少的時候,都愿意為擁有產品付出更高的價�。這也是為什么南方的大雪災把一包普通的方便面炒�50元天價“背后推手�。其實,這個原理在商業上已經得到的應用?!皵盗坑�?,售完為止”,“后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。終端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛,也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化,促成高價產品的銷售�

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